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Como preparar as equipes temporárias de venda para o Natal

Atualizado em: 26/10/2017

Neste período do ano, as atenções dos lojistas começam a se voltar para as ações de fim de ano. Trata-se do momento mais importante de vendas para a maior parte das categorias que formam o mix dos shopping centers. Com o aumento da procura dos clientes por presentes, é natural que os lojistas contratem equipes para lidar com o crescimento da demanda e, assim, poder atender ao maior volume de consumidores.

Para Tonini Junior, sócio-diretor de Educação Corporativa da Praxis Business, consultoria especializada em franchising e varejo, os gestores das lojas já deveriam estar contratando as equipes de fim de ano para que haja tempo de treiná-las adequadamente, não apenas aspectos técnicos, mas também os valores e atitudes da marca. “Não dá para vender bem quando se contrata mal. Por isso, é importante começar o processo de contratação com antecedência para escolher bem e com calma”, alerta. “Não deixe a contratação para a última hora”, acrescenta.

Segundo o consultor, alguns aspectos importantes devem ser levados em conta na contratação das equipes temporárias de fim de ano:

 

1 – contrate pelo comportamento e não pela técnica: é mais fácil treinar as aptidões técnicas do que os comportamentos. “Não se ensina uma pessoa a sorrir, então contrate o sorriso e ensine a técnica. Traga pessoas alinhadas com os valores e propósitos da empresa”, afirma Tonini Junior. Segundo ele, essa abordagem não é o padrão do mercado brasileiro. “O mais comum é contratar pela aptidão técnica, olhando o currículo para só depois, quando a contratação já está feita, verificar como é a atitude dessa pessoa. Isto acaba gerando problemas”, diz.

2 – treine o operacional: no Natal, vende mais quem é mais rápido. Nesta época, ganha importância saber onde estão os produtos na loja, saber o que tem em estoque, passar o cartão na maquininha e registrar rapidamente os pedidos. “Parece algo de pouca importância, mas em uma loja cheia, qualquer segundo perdido na fila é uma desculpa para o cliente desistir da compra. A demorar em passar o cartão, por exemplo, pode fazer o cliente largar o produto no balcão”, comenta o consultor. Os vendedores que dominam a parte operacional da loja reduzem os gargalos e vendem mais. São mais produtivos e geram melhores resultados.

3 – faça com que os vendedores conheçam os produtos: isso é básico, mas, no período de pico de vendas, é um aspecto que costuma ser negligenciado. O resultado são vendedores que sabem muito pouco sobre os produtos que vendem e, com isso, oferecem uma experiência ruim para os clientes. A concorrência está logo ao lado, ou ao alcance de um clique no celular.

4 – garanta que os vendedores dominem as técnicas de venda: é fundamental descobrir os desejos e necessidades de quem entra na loja, e, por causa do fluxo de clientes, quanto mais rápido se descobrir, melhor. Uma técnica importante é usar perguntas abertas para que o cliente revele mais sobre si e o vendedor chegue rápido ao produto correto. “Em vez de tentar adivinhar, faça boas perguntas que levem rapidamente a uma conclusão”, recomenda. Para Tonini Junior, no Natal o vendedor precisa ter três perguntas na manga:

                - Para quem é o presente: a resposta dará uma ideia do valor que o cliente quer gastar. “Uma coisa é um presente de amigo secreto, outra é um presente para a esposa ou os filhos”, exemplifica.

                - Qual é a ocasião especial: nem todo mundo que compra no fim do ano está atrás de um presente de Natal. “Eu faço aniversário no dia 19/12, então existem duas oportunidades para me presentear. Isso acontece com muitas outras pessoas”, diz.

- Quando é a ocasião: se a resposta para a pergunta anterior não for o Natal, cabe perguntar ao cliente “quando é a ocasião”. “Isso serve para medir a urgência do cliente. Responder ‘hoje’ é bem diferente de responder ‘no mês que vem’ e facilita a orientação de que produto oferecer”, afirma o consultor.